企业新客户开发与维持

在企业营销管理过程中，客户开发与维持是需要一定费用的。通常情况下,客户开发费用指的是开发一个新客户所产生的费用，主要是指进店费用，表现在现金酒水支付、包场买断、年度返点、公关等形式；客户维持费用指的是维护和提升客户销量所产生的费用。主要包括促销员工资、开瓶费、阶段促销、公关、促品等。
　　为维持同客户的关系，企业需要向客户提供服务，这需要服务费用支出。一般由于一种或多种原因，比如订货量、直接销售与通过分销商销售、要求的到货期限、计划与后勤管理要求的订货流程的稳定性、运输成本、销售成本、定制与修改的必要等等，企业向不同客户供应同一产品的成本可能大不相同。为客户服务的许多成本很隐蔽某些还相当微妙。它们可能被管理成本的分摊所混淆。要确定向不同类型客户供货的成本，企业一般必须进行专门研究，因为在经营报表中很少有足够详细的数据。
　　企业在“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配上通常也是不均衡的。事实是,与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4一5倍。
　　为了能够高效地利用客户的价值，企业应当理解现有客户和新客户之间的关联。现有客户正在为企业创造着价值，但是光靠维护他们的价值还远远不够，尽管新客户的开发需要很大的费用，但是，如果成功的话，它能够为企业提供更大的机遇。在髙度竞争的商业社会里，高价值、高忠诚度、高回头率的客户是所有现代企业所竭力争取的稀缺资源。新客户对于企业的重要性已经被越来越多的企业所意识到，企业生存和发展的一切根基皆源自他们的新 开发的成效，谁能最终赢得新 的成功转化，谁就获得了持续发展的优势和机遇。如何把新客户服务与新 管理纳人到企业的管理和控制之中，已经成为现代企业管理人员所关注和思考的焦点。
　　认识到新客户的地位与重要性质后，企业越来越多地倾向于为新 的成功转化、高效利用提供服务，迎合客户的需求来换取由现金和持续性业务所体现的价值。这里面除了费用投入之外，更重要的还是商机无限。新客户的开发与维系是企业成长的基础，对新老客户价值的认识是企业在市场运作方面必须考虑的重要因素。